寫作指導
推銷產品的基本過程就是向受文者展示推銷品的「特色」具備怎樣的「功效」，而這些「功效」又帶來了哪些「誘因」，從而改變受文者的消費行為；將這三者成功地串聯起來，有助證明推銷品如何「物有所值」。在構思「賣點三要素」時，需要注意以下事情：
| 1. |
了解受文者（客戶）的想法，正確導出「誘因」 |
| |
練習二曾提到我們必須了解受文者「真正需要甚麼」，這有助我們正確導出「誘因」；受文者需要的是使用該產品所帶來的便捷、舒適？是享受所帶來的優越感？還是節省金錢的效果？這些都是應該找出來的答案，回應「真正需要甚麼」的問題。 |
| 2. |
排列「賣點」的主次，把最重要的置前 |
| |
受文者沒有義務認真讀畢你的來信，即使你的產品有十個賣點，受文者沒有全部看進眼裏也是徒然。因此，我們需要把這些賣點的主次順序先行排列，主要的在前，次要的在後；甚至可以按實際情況，把一些無關痛癢的賣點刪除掉，使信函讀起來更簡潔，賣點更突出。 |
| 3. |
了解你的對手，點出你的優異之處 |
| |
對於消費者來說，同類業務機構的來信內容千篇一律，「賣點」大同小異，只會讓對方感到煩厭。想在同行中突圍而出，就要展示出你與別不同之處，並讓受文者感受到使用你的產品所帶來的「不同」，這也屬於「誘因」之一。 |
| 4. |
掌握「特色」、「功效」和「誘因」之間的因果關係，明確提示 |
| |
「賣點三要素」理應存在緊密的因果關係，但受文者未必能直接聯想出來，因此信函中應清楚陳述。例如：
- 因為本產品具備…（特色）…，所以就…（功效）…；
- 因為本產品可以…（功效）…，所以閣下可……（誘因）……；
- 為了讓閣下…（誘因）…，本公司誠意設計了…（特色）…；
- 閣下現在可以…（誘因）…，因為本服務能夠…（功效）…。
|
練習五：運用AIDMA原則——欲望（Desire）
返回內容擬寫目錄