練習二：評估推銷對象
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 學習目標： |
‧學習評估推銷對象的方法。 |
寫作指導
推銷員當面推銷時，可以通過對方的語氣、表情、肢體語言等掌握他的想法，並適當地回應。撰寫直銷信則不同，是一種「單向式」的推銷方法，故在事前需要全面評估對方的一切，包括身份、性別、年齡、階層、喜好、所屬團體等等，因為任何一項都有可能影響到書信內的推銷策略及修辭語氣。
你可以根據以下步驟，評估推銷對象的特點：
| 你的推銷目標是怎樣的人？ |
| 例如：身份、性別、年齡、階層、教育程度、喜好、所屬團體等 |
| 他們有沒有一些特別或固定的思考模式？ |
| 例如：期望被尊重？認為顧客「永遠是對的」？消費的首要考慮是「價錢」、「質素」， 還是「品牌」？ |
對方最需要的是甚麼？ |
例如：享受消費優惠？接受誠懇服務？購買優質商品？ |
採用哪一種表達方式較能讓對方接受？ |
例如：「尊敬語氣」還是「平實語氣」？
「推銷技巧」還是「直接介紹」？
「書面文字」還是「口語表達」？
「詳細介紹」還是「言簡意賅」？
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在實際操作上，這些資訊都可以通過市場調查、銷量評估、店面觀察等方法，作出全面的了解；不過，在執筆寫作時，我們還有必要逐步考慮這些問題。最有效的方法就是「易地而處」，想像自己是一位受文者，當接收到來信時會有怎樣的感受、想法、反應等，從對方的角度評估你的推銷行為。
最後，你還須評估自己在受文者心目中的形象，以及他們對推銷項目的印象。例如：
- 他們對你公司／推銷品的印象是正面還是負面？
- 他們是否喜歡／厭惡你以往的推銷方法？
- 他們是否毫不認識／十分熟悉你的公司和推銷品？
以上問題都需要認真考慮；假如所得的評價是負面的，就有必要改變一下以往的推銷策略，盡量改變你在受文者心目中的形象。下面提供了一些具體例子：
| 假如受文者對你有如此印象…… |
解說 |
| 過於「硬銷」，惹人討厭。 | 改用較為隨和、輕鬆、親切的語調。 |
| 過於保守，缺乏創意。 | 使用具創意的標語、口號。 |
| 對你的公司和推銷品不感興趣。 | 使用具創意的標語、口號，並強調推銷品的效果、好處等。 |
| 感覺公司或推銷品不太可靠 | 強調服務承諾，並多舉成功例子，以實證建立信譽。 |