練習五：運用AIDMA原則——欲望（Desire）
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 學習目標： |
‧認識「賣點三要素」：特色、功效、誘因。 |
| ‧學習刺激受文者消費欲的方法。 |
寫作指導
當吸引了受文者的「注意」，引發了「興趣」後，下一步是要思考怎樣激發他們的消費「欲望」（Desire）。具體方法是突出推銷項目的「賣點」，當中包括三大要素：特色、功效和誘因。
撰寫直銷信、推銷產品時，應從「賣點三要素」的角度思考怎樣把推銷項目展現在受文者眼前，激發他們潛在的消費欲望。在動筆前，應該先從這三個角度，評估推銷項目：
| 特色（features）： | 這是一項怎樣的產品或服務？具備甚麼內容？ |
| 功效（benefits）： | 這項推銷品能做到些甚麼？有甚麼突出之處？ |
| 誘因（motivation）： | 這項推銷品能為客戶帶來甚麼好處？會為客戶帶來怎樣的改變？ |
三者中「誘因」尤其重要，因為受文者認識了「特色」和「功效」後，最關心的是這個推銷品能為他帶來甚麼好處；是節省了金錢？為生活帶來方便？獲得更優質的享受？還是豐富的禮品？能夠說出「誘因」，可大大激刺受文者的消費意欲。
例如以下一篇智能手機的宣傳文字，就可以從以上三個角度剖析它的推銷架構：
最新推出的「GW901」突破一般智能手機的框架，配備最大投影尺寸高達66寸的微型投影機，讓用家隨時隨地都能播放文件或影片等內容，而且影像清晰，色彩鮮明，能讓你更便捷地進行會議，輕鬆解除大型投影機的累贅，體驗流動投影的新樂趣！
| 特色 | 突破一般智能手機的框架，配備最大投影尺寸高達66寸的微型投影機。 （怎樣的產品？具備些甚麼？） |
| 功效 | 讓用家隨時隨地都能播放文件或影片等內容，而且影像清晰，色彩鮮明 。（產品能做些甚麼？有甚麼突出之處？） |
| 誘因 | 讓你更便捷地進行會議，輕鬆解除大型投影機的累贅，體驗流動投影的新樂趣！ （能為客戶帶來甚麼好處、改變？） |