學習目標: | ‧學習具體、理性地分析問題。 |
‧掌握「分析問題」的技巧。 |
建議書的「主體」包括「分析問題」和「提出建議」兩部分;其中分析問題是為了讓受文者深入了解問題成因,並為建議提供有力的支持。本練習我們先談「分析問題」的寫作原則。
此部分與「創意解難」思考模式相應的,是「辨識問題⇒搜尋資料⇒分析原因」的過程,即是把問題產生的原因及影響,以及搜尋資料以為佐證的過程,用文字表達出來。大體有以下原則:
寫作時應注意理性分析、客觀論述,不宜加入虛假的陳述、主觀的臆測,或為了堆砌問題,而無病呻吟,否則只會影響受文者的印象,減低建議的成效。
在過去一年,本店在經濟漸漸復甦的大環境下,盈利得到正面增長,然而仍然與我們當初擬定的盈利目標,存在頗大差距。2007年即將來臨,我們計劃作出一系列營銷策略的調整,以期吸引消費者到本店消費,提高經營效益。
我們在過去一年的成績未達理想,首要反思是目標市場的定位;目標顧客群定位不合理,是導致效益不佳的主要原因。本店位於新界一個消費水準較低的區域,附近居民消費能力一般不高;本店以經營海鮮菜餚為主,價格相對較高,與多數居民的收入水準並不相符。此外,本店的硬體水準和服務品質在本區都是上乘的;我們以中高檔次作為營銷方針,面向的卻是中下檔次的消費群,自然未能對本區居民構成消費吸引力。
本店雖然屬於金龍集團旗下的酒家,但社會上對本店的集團背景卻不甚瞭解。根據本部門於上月的街頭訪問,有78%的居民不了解本店的集團背景,甚至有32%居民把我們與其他競爭對手混淆。究其原因,我們認為是本店宣傳力度不足,除了在開業時做過短期的宣傳外,便再也沒有任何宣傳活動,這導致知名度偏低。
儘管本區的整體消費水準不高,但本店具有獨特的地理優勢:本店位於康樂道與顯華道交界,交通方便,人多車多,又毗鄰多所中學。然而,我們一直忽視了學生這個消費群。雖然學生沒有收入,但未必沒有經濟能力,如果我們可以提供適合學生的產品,以低價吸引他們惠顧本店,有助擴充客源。
本店周圍沒有與我們類似的酒家,卻有不少茶餐聽、快餐店、粥麵店等,雖然它們未必具備與我們相等的競爭實力,但是其「低檔」、「價廉」的特色吸引了大量居民和學生。綜觀來說,他們的經營情況應是不俗的;我們雖然裝潢和服務都不錯,但由於市場定位的錯誤,實際的經營狀況並不理想,因此在競爭上偏向劣勢。
……現時部份建議書都沒有詳細分析當前的問題,或只用若干文字輕輕帶過,這可能顧及決策者或上位者公務繁瑣,未必有足夠時間了解建議事項的背景及問題成因。然而,分析當前的問題、提供適當的背景資料、附以充分的理據,讓受文者有充分的掌握,就提高建議接納的機會而言,是有一定的需要的。